Qu’est-ce qu’un vendeur ‘Expert’ ?

 

Un vendeur ‘Expert’ s’attache à comprendre au mieux le besoin du client et à proposer les produits/services les plus adaptés. Véritable ‘Technico-commercial’, il connaît très bien son offre et apporte une valeur-ajoutée technique dans ses entretiens de vente.

 

Il sera cependant moins à l’aise dans des situations où les qualités purement commerciales sont nécessaires, comme la prospection par exemple.

Il est centré sur la technicité des produits / services qu’il vend et la réponse aux besoins des clients

Fondée sur la compétence reconnue de celui qui l’utilise elle repose sur 3 points essentiels :

  • la compréhension du problème posé
  • l’accessibilité pour le client

Son credo : « Si je vous ai bien compris ce que vous souhaitez c’est… voilà pourquoi nous vous proposons cela … pour un investissement de … »

Son profil psychologique

  • Il a besoin d’informations pour conseiller et prendre une décision.
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  • Il sait organiser les tâches, les projets.
  • Il raisonne de façon claire et précise.
  • Son sens des responsabilités inspire la confiance.
  • Ses défauts : l’excès de détails

Ses qualités et ses motivations

  • Capacité d’écoute
  • Capacité d’analyse
  • Expertise technique

Motivations : intérêt dans le travail

Les indicateurs clés à suivre pour le piloter : pilotage d’affaires

  • suivi du portefeuille d’affaires
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  • qualification des affaires
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  • gestion des flux
  • suivi des résultats
  • rentabilité des affaires traitées

Le système de rémunération à privilégier : fixe et intéressement sur affaires signées ou primes sur objectifs

  • Partie variable significative
  • Montant élevé si résultats

 

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